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■ 精采書摘
第 3 章＊形象建立
何謂「形象建立」
前「國際電話電報公司（ ITT ）」總裁哈羅德•傑寧（ Harold Geneen ），年輕時曾在剛成立不久的紐約「世界電訊報」服務，負責房地產業的分類廣告業務。與他同時被錄用的共二百人，工作報酬都一樣：週薪十五美元，加上 10% 的佣金。銷售廣告業績最佳的兩個人，將獲得報社永久性的職位。傑寧後來寫道：
我記得，我推銷廣告的第一個對象，就是廣告業大亨傑克森•海池（ Jackson Heights ）。我走了一段很長的路，才找到他。到了他的辦公室，我猶豫許久才走進去。我倒抽一口氣，脫口說：「請問您本週要在世界電訊報上刊登分類廣告嗎？」
「不！」他大聲回答。
我說了一聲：「謝謝您！」趕緊奪門而出，慶幸這一嚴酷的考驗終於過去了。
在走回地鐵車站的路上，我很容易就了解到，這絕非推銷廣告之道。
傑寧在首次會面的形象建立上，犯了一個典型的錯誤：他讓恐懼霸佔自己。換言之，在尚未進辦公室前，他就預期自己會受到拒絕。他的闖入是一件「自由門面威脅」，也就是說，他侵犯了那位廣告業大亨的時間和空間，而且他說話的口氣就像在懇求別人施恩，而非提供別人好處。
如何開始雙方的關係，是非常重要的事。第一步走得對，雙方的關係十之八九會有良好而快速的發展。第一步走錯了，雙方的關係也許只能在原地打轉，正如俗話所說：你不會有第二次機會去給人第一印象。
許多文章談到見面的頭四分鐘對雙方關係發展的重要性。事實上，最關鍵的是最初四秒鐘的互動。在這關鍵的四秒鐘裡，你所表現的訊息（口頭的或是非口頭的）會對往後的發展產生「定調」的作用。
這是關鍵的時刻，因為雙方的關係正待建立，即使有人引介，這時雙方的關係仍是冷淡的。你必須即時給對方良好的印象；如果你搞砸了，雙方的關係將會草草結束。
留下良好第一印象的原則
當你和對方首次會面時，開口的第一句話會決定你能否安打上壘；它也會決定你能否克服緊張，以免「漏接」。有些人會碰到一種很糗的情況，就是對方剛說完自己的姓名，就忘記他的名字。大多數人都知道這種情況所帶來的尷尬，真糗。另外，有些人會手心冒著冷汗，低著頭與對方握手。
然而，如何開始首次會面的第一句話，是每個人都可以掌握的。首先，你必須了解下列心理層面的事實：
別人是以你的話來認定你。
別人將會跟從你的帶領。
別人會期待你有良好的表現。
別人會按著他們所看見的採取行動。
在傳播業界有一項人盡皆知的道理：人是按著他的認知行動，而不是按著事實行動。在形象的建立上，這個道理同樣適用。你給別人的影響，不在乎你是怎樣的人，也不在乎你努力想成為怎樣的人，而在乎別人怎樣認定你。在許多情況下，其間的差異也許很小；可是，別人對你的第一印象，完全取決於你如何把自己坦然呈現在他們的眼前，這一點絕不容忽視。
實用精采的內容，敬請展讀
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